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太阳能热水器经销商该如何突围呢?

信息来源:rooqoo.com  时间:2013-10-31  浏览次数:1045

    随着城市化进程的加快和人们消费观念的改变,市场对太阳能热水器的关注度越来越高,需求量越来越大。这些多以工程形式为主,对在零售市场浸淫多年的经销商来说更多的是挑战。工程市场对经销商或者企业要求更高,很多经销商面临着一系列问题:资金实力不强、方案设计无人、安装团队不专业、工程谈判不知如何入手……
  
  另一方面,随着网络时代的到来,市场行情越来越透明,越来越公开化,利润几乎越来越薄,加上电商的崛起,无门店压力,电商价格更低;多数消费者处于观望状态……于是,以前365天忙碌的经销商遇到了让他们头疼不已的问题,行业陷入瓶颈地带。
  
  有位朋友说,2011年自己所在的县城相对很多店面过得都还算不错,那时候房租还相对合理!2012年过年后就发觉好多店面都打上:“店面升级装修,清仓处理!”“门店转让,清仓处理!”等字样。今年3月份那些打广告的门店已经全部人去楼空。估算统计能达到了接近40家。“一铺养三代”、“若要富,买商铺”,这样的投资观念,一直以来都被奉为“金科玉律”。但时代的风云变幻,各种市场环境因素的变化,这个似乎颠扑不破的真理正遭到巨大挑战。
  
  也许大家还记得,去年“光棍节”11月11日,淘宝当日销售额191亿元。今年以来在电商的冲击下,部分传统店铺经营惨淡,纷纷关门歇业。
  
  一边是太阳能热水器零售市场正处于销售低迷期,人力成本和店铺租金连年上涨,加之电商低价的冲击;经销商的利润空间不断被压缩。一边是厂家不断催促打款进货。面对充满诱惑的工程市场,能力有限,只能感叹。这一切不断拷问夹缝中的经销商:寂寞中坚守还是另寻他路?坚守中如何进行升级转型创造销售春天?
  
  不断自我升级
  
  “说实话,经销太阳能热水器这么多年,若不做转其他行业。自己都难以接受,从情感来说十分舍不得。”这是在调研中多数经销商说得*多的话,“面对当前的处境,我实在找不到更好的方式。再坚持一段时间,没有起色的话,我只能转行啦。”
  
  确实,在走访市场过程中发现,很多经销商转行不做太阳能热水器了。有经销商反映,价格是很多消费者*为关心的问题,他作为经销商有进价的限制,即使亏点销售也能接受,毕竟还有年终返点可以弥补。但当地制造商价格更低,直接冲击市场。
  
  面对这一切,太阳能热水器经销商该如何突围呢?在走访和调研中发现有些经销商做得风生水起,也许他们的操作方式可以给我们启迪。
  
  驻马店某品牌太阳能经销商肖总提前对市场情况做了分析,然后进行了初步调整。他认为现在虽然面临着诸多困境,但太阳能热水器作为可再生能源具有诸多优势,加上消费者认知度也比较高,市场普及率低,具有较大的发展空间。于是,他决定自我升级应对变化。
  
  1、扩大店面,重新装修:这一步棋让很多人看不懂,多数人在撤退,而肖总却在扩大店面,重新装修。这不是找死么?沟通后才明白:其实,肖总认为市场依然潜力很大,虽然电商对传统门店有很大冲击,但多数是快消品和服装等行业,太阳能热水器行业的电商并没有兴起,即使有,相信也不会很快对驻马店这样的市场产生多大影响。目前确实很大消费者到在网上看,太阳能热水器不同于其他产品,运输是个问题,更为重要的是安装和售后服务。店面是一个品牌的重要表现形式,代表着专业程度和实力。同时有了大店面,体现专业形象,对将来进军工程市场有巨大的帮助。
  
  2、扩大队伍,强化培训。肖总考虑到人力成本较高,积极打造专业化的精英团队。根据市场发展需要,招聘一批人才,十分重视人才培训。他本身有着多年的实在经验,天天通过言传身教指导团队。并且不断利用现在互联网资源培训,并与行业中的专家交流,争取一切机会让团队学习。专业的团队带来了高效工作,今年市场捷报频传。
  
  3、抢夺市场资源,做好售后服务。一个区域的市场资源是有限的,作为驻马店市总代理的肖总十分清楚,必须积极主动出击抢夺资源。于是带领团队抢夺分销商,抢夺好市场,抢夺销量。在抢市场的同时,他还重视售后服务。毕竟,太阳能热水器是“三分产品七分售后。”通过售后服务可以树立良好的口碑。通过一系列运转,肖总在驻马店市场做得风生水起。而湖北襄阳太阳能经销商则在营销方式进行了升级。她通过“以旧换新”创造了不断刷新销售业绩。市场在不断变化,经销商必须根据市场发展趋势和自身情况,积极应对,进行自我调整。其实,经销商只要练好基本功,提前做好准备,何惧风雨呢。
  
  积极转型谋路
  
  面对当前的市场形势,不少经销商开始转型。
  
  1、一些经销商转型做其他行业如建材家电、净水设备等,这里不再累述。
  
  2、部分经销商开始实现经销商多元化,代理卫浴、净水产品,以期通过丰富产品线来提升销售。
  
  3、少部分经销商转型建厂实现生产销售一体化。这2年听到“太阳能热水器卖不动“的呼声越来越多,确实大部分的经销商不想做了,因为人工、材料、费用等等下来比买的贵。有部分经销商开始转型到生产制造环节。秦皇岛知名太阳能经销商张总,早在几年前就注册了品牌,去年开始建厂制造产品了。他表示,通过机械化、流程化、标准化、统一化、集中化提高了产能、效率,降低了人员费用和材料集中采购成本,同时在产品上不断进行创新来提升竞争力。
  
  4、有些经销商弱化销售功能转型做服务商。经过多年的全国几千家企业推广,太阳能热水器普及率大幅度提高。以前是谁销售谁负责的模式,如今,不少经销商撤退了,很多太阳能热水器产品亟待售后服务。于是很多经销商看到了商家,转型做专业的服务商。
  
  市场环境不断变化,很多经销商意识到了这个问题,但是没有行动起来,大部分的只是说说而已。不少经销商在抱怨声中错失了很多机会。
  
  机会总是留给有准备的人。寒冬照样有麦苗茁壮而强劲生长,梅花映雪绽放。经销商只要积极寻求增长之路,踏实做好升级转型,何愁不逆袭呢?
  
  只要思想不滑坡,方法总比困难多。
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